嫌麻烦?你就做不好企业「一篇文章解读礼品定制的核心要义」

8月27日,我们请来这些年看着她发展壮大起来的紫者掌门灰灰姐,灰灰姐从事专业普洱茶定制礼品茶十余年,越做越好,越做越纯熟,现在做起定制已是信手拈来,今天让她给我们分享下自己的经验。

李扬:作为一个不是很大的品牌,在中小企业里,能够越做越大、越做越顺畅的企业,或者说茶店,灰姐是最有代表性的一个。为什么能够把茶越做越好,怎么把一个小品牌经营成功?这就是关系到我们今天要讲的重点,什么是服务意识?

 

这个可能跟大家传统上理解的服务意识不一样,我们今天谈的这个东西,可以延伸到很多东西,也有很多值得我们讨论,我们会一步步来讨论,接下来还是先请灰灰姐做一下自我介绍。

苏岚:我叫苏岚,大家叫我灰姐就好了,今天很高兴再次来到茶业复兴,每次来到沙龙,都会获得更多的思路。不然大家先自我介绍一下,我们再开始吧。

普总:我是灰灰的朋友,我俩是因茶结缘,我比较欣赏她的做事做人方法,今天来支持她一下。

 

戴小姐:大家好。我是雄达茶城的商户,今天也是来学习的。

陈姐:大家好,我是灰灰的朋友,来自山东,在山东的老茶店十整年。

 

严总:因茶认识了苏岚,她的茶不只是昆明,包括北上广的朋友喝了她的茶,都会记住她。今天来完全是苏岚的魅力打动了我。

高小姐:大家好,我是大理人,在同德那边有一个工作室,通过公众号知道茶业复兴,今天看到有这个活动,主要是来学习的。

梁先生:大家好,我自己起了个名字茶先生,我主要对定制化这个概念比较感兴趣。

 

李扬:这个话题是很值得聊的一个话题,可能会产生很多颠覆我们观念的东西。有人说喜欢灰灰做人做事的方式,这就是我们今天要谈的服务意识。

 

苏岚:我们一直在做定制,我入行接到的第一个单就是定制单,我的朋友生了一对双胞胎,然后他跟我说:普洱茶越陈越香,你看我能不能给我的孩子留下一款茶,伴随他们的成长。这是我在2005年入行接的第一个单,然后就开始给他找茶,给他做了一个有生肖的包装和礼盒。

 

做定制,其实就是去做别人不愿意去做的事,去做别人觉得麻烦的事,赚别人懒得赚的钱。刚开始可能会是吃力不讨好,花费很多精力,但是一件事情坚持十二年,慢慢就会信手拈来。

李扬:做别人不愿意做的事,好像是老道理,重新解读一下,会发现这是符合潮流的最新思维方式,网络的本质,就是在瓦解中间商,让每个人可以互联。消费者可以直接跟厂家链接,在这种时候,消费者与源头之间不断互动,相互驯化,然后最终形成一个双方都满意的产品。

 

这个过程是很麻烦的,这就是灰灰说的我们不怕麻烦,所有事情不会是一蹴而就的。所有的东西都是在不断磨合的过程中产生,逐渐形成一种默契。定制就是厂家与消费者不断磨合产生的东西,在磨合中,知道了客户想要的是什么,客户也知道我们能提供什么。这个过程最宝贵的,不是我们提供了什么标准,而是我们能够跟上这个时代,随时不断地调整自己。

 

普总:做茶叶,入门的门槛有高有低,就用心程度来讲,从源头选料,到山头到制作,到包装,灰灰她们做了专业的事情,做了专业的项目和选择,就像一个管家,用技能和优质的服务提供给消费者。所以尽管网络上有很多的选择,但消费者还是会选择她。

 

李扬:所以这不只是商家理解客户的过程,也是客户理解商家的过程。

苏岚:我用案例来提出一些东西吧,这个我比较擅长。现在很多人在说定制,都说定制很简单,越到后面,你会发现,只会设计是远远不够的,这只是定制中的一部分。还有很重要的一部分是对客户需求的把握,你把你觉得最好喝的茶给他,他也可能会说:这不是我想要的,你要去深度挖掘他真正的需求。

 

所以第一重要就是沟通,第二就是专业,你自己要像一个数据库,别人说想要甜的,你脑子里马上就会想起哪个山头、大树还是小树,精准的把握每一个点。

很多年前的一个中秋,我们参加一个全国竞标定下了一个比较大的单子,对方说确定要送茶,但是不确定送碧螺春还是云南茶,老板对茶不太了解,就看你怎么做。当时我给他的方案:第一,你选择云南的茶叶,我首先推荐的就是普洱了。在预算范围内,挑选了一个规格比较小的普洱,在成本上为他做一个考虑。

 

第二就是在包装和棉纸上,不止全部都是他们公司的东西,而是加上了我们的文化,那个时候东巴文化对于其他人是很神秘的,因为东巴纸成本太高,我想了很多办法,最后只用了一小块的东巴纸加上东巴文。

 

但也不能就这样送出去,因为我知道这样是没有竞争力的。所以除了这款茶之外,我又去定制了一个牛骨牌,很小但是很精致。除此之外,还有一个小说明:如果你在中秋的时候收到这份礼品,可以对着这个东巴的牛骨牌许愿,你的愿望就会实现。为了这个礼物,我基本把东巴文化读了一遍。

李扬:刚刚灰灰讲的这些东西,如果我是甲方,我认为有价值的是她确实用心在做这件事,这个人我可以和她沟通,将来如果细节需要调整的话,我能够很容易的进一步交流。灰灰姐展现出来的是一种素质,一种可交流的素质。有时我们只想呈现一个完整的结果,但背后的每个细节都需要耐心去把它展现出来,这些就是我们需要研究的东西。

 

梁先生:一个产品、一个礼品,抓人眼球可能有很多方法,新鲜、奇特,但你是用了心,把茶和人的关系链接起来,这是非常值得学习的。今天看到这三款产品,觉得你是用心了的,确实值得学习。

李扬:现在拍卖市场上的一些后现代名作,从呈现结果看,是一团乱麻的,你不知道它是什么东西,但是它呈现的东西是需要你去学习的,它背后的历史、背后的东西才是吸引人的。道理是一样的,灰灰姐做出来最后的这个东西,远远不是它的全部价值,更重要的是它的背后,那些细腻的东西,一层一层做出来的东西,为什么要这么做,为什么会有这种态度。

 

去年一个很厉害的产品开发的大师,给我们讲了很多的案例,很多人都觉得说好经典啊,但学他的创意本身就是一条死路。创意不代表任何东西,根本是在于他的思考方式,在于呈现这个结果的背后,在与客户的沟通和契合。

 

苏岚:我觉得还有很关键的一个点,就是你做的茶再好看,那你茶的品质怎么办。我们紫者也为很多茶叶小品牌做订制服务包括整体的VI视觉,产品体系设计等,为企业做一个定制服务,产品构成非常重要,它是有主线的,在给茶企做产品规划的时候,需要更多的经验,哪些产品需要出现,哪些产品不能出现。体系是一个完整的构成,是一个系统工程,不是只要有产品就可以卖得很好。很多我们服务过的客户都有过这样的体验,在漫长的摸索过后选择了与我们合作。

 

李扬:要不然灰灰姐介绍一下你中秋礼品是怎么做的?因为可能很多人来这里是想听听看中秋礼品怎么做。

 

苏岚:这是我们2012做的,把茶压成月饼形状,做成月饼茶,但是如果只为了把茶做成一个月饼的形状,那我可以跟你说这个茶压出来是碎的,这个原料的挑选又是一个细节。如果只图好看,不能喝没有其他用途,可能就没有回头的了。

 

这款是一款常规产品,是情人节产品,它是纯甜无苦的,一个来喝茶的朋友说道:这个茶感觉太甜蜜了,就像全世界的花都开了。所以我们把这款茶拿来做了情人节产品。在花的选择上,我们也是很纠结的,因为要选没有香味的,不能盖过茶香,所以选了干的勿忘我。

每款都是一个故事,今年中秋,我们做了三层的盒子,茶点大家都选了鲜花饼,但是我们选了台湾的牛轧饼、牛轧糖,配上我们的红茶。

 

同时我们今天给茶业复兴的茶友们一个很好的福利。

李扬:刚刚灰灰姐把她的定制大概的思路都讲了一下,很多时候产品也许是一样的,但差别就在背后的服务意识不一样。大家可以分享一下自己的定制心得,都说一下你想象中的定制是什么样的。

 

梁先生:每一年春茶上市的时候,我都在想怎么要推广,如何让消费者购买,我也想到定制,就想到哪些情况需要定制?我去搜了一下,第一就是:出生,包括我的儿子女儿出生的时候,我会想给孩子留下什么;第二就是碰到好事情:结婚、状元及第等等,很多时候客户是有需求的,但是他们没有想到。能够把私人定制做成产业化、规模化,是一个趋势,今天来也是希望得到更多的启发。

 

苏岚:我给大家一个定制的总结,不管是同行也好,客户也好,有的时候,分享也是一件快乐的事情。其实就像你说的,结婚、生日定制我把它都归类了,定制其实无非就是这几种情况,第一是亲情纪念,人生重要的时刻,出生、满月、成年、婚嫁、大寿;然后是友情,同学、战友、闺蜜,接下来是爱情,初见、热恋、结婚日纪念、结婚伴手礼、每年都来一饼结婚纪念礼;人生目标定制,减肥成功、环游世界;事业定制,升职加薪,我赚了一百万、获得一个奖牌。放开去想,不是不存在,而是你需要告诉客户,他需要什么。

茶友:我不是茶叶从业人员,只是从你的图片上来看,觉得你做的真的很用心,把产品归类,有企业的也有个人的,从视觉体验上来说,产品是有文化的,是比较丰富有层次的。我看到朋友圈里,也有很多做茶的,他们都是直接把产品丢上来,但是对消费者来说,就会感觉很杂,从一个不太了解茶的角度来说,其实是很难挑选的。通过把产品细分,与我的生活接轨,做的更人性化,落地到我的生活中,与我的生活有关我就会去关注,礼品其实就是不要冰冷。

 

普总:我觉得苏岚创意很好,但得有很好的执行力,不是每个人都有能力做好所有的东西。

苏岚:其实还是要感谢我们紫者的团队,想要把东西做好,真的不是一个人能完成的。我们有设计团队、还有一个培训团队,我们每个客户都是一对一的服务,会认真细致的给客户所有的产品介绍,我们都是24小时在线的,还有后勤团队,有专门负责对接工作的,每一部分都不是独立一块的。我们团队会有一种热情,在紫者工作最重要的就是高兴,我们的高兴很大一部分来自客户的感谢,我们经常会收到一些客户的感谢信,这是最满足的。这件事情是很繁杂,如果没有喜欢和热情,这就是一件很辛苦的事。

 

施中琦:因为我现在也算刚开始做茶,我自己要做定制的话,风格可能会不一样,因为我的仪式感可能没有那么强,我做的定制更多偏向在客户的预算内,需要一个什么样的茶,很难做到这么细致,我有一个问题就是,如果过分的强调了你的服务、你的包装,会不会让消费者降低对你的茶的品质评价。

 

苏岚:当然,产品是基本,这是底线,在这之上才会谈到服务。

 

茶友:我就来说一下我的个人心得,灰灰姐做的东西,就是有文化有生活,核心就是要去引导消费者。

 

茶友:我做了十多年的茶了,仍然感觉有很多需要学习的东西。

 

茶友:我做茶差不多三年的时间,也很赞同你的这个理念,觉得就是一个跳出茶做茶,很多时候跟客户聊的并不全是茶,但他们也会喜欢上这样的茶生活。

 

严总:我自己做了一个互联网公司,每年到了过节的时候,都会想送什么礼才能让客户记住。去年的时候我找朋友做了一批茶,因为朋友毛笔字写的很好,所以请朋友在上面写了我们公司的名字,没有很华丽的包装,因为我个人觉得太好的包装反而让人觉得这份礼物是随意大商场买来的,或者品质一般,所以这个礼物就用牛皮纸包了一下送给客户,他们就觉得这是私人自己做的礼物,显得更珍贵。我送的礼物,会打上自己的标签,朴实的送给客户或朋友。

 

对我身边一些上了年纪的朋友,我会送她们一些手抄的心经,本身并没有很贵重,但是他们就会觉得很感动。我觉得茶文化本身就是一种很厚重的中国文化,如果要走企业定制,或者私人定制的市场,就一定要在这方面做文章。当然,所有一切的前提,就是你的产品要是过关的,其他的那些,我不能说它是锦上添花,但是做成一件事的核心还是你的产品,这些就是我的一个小小的分享吧。

李扬:专业,不是某个点的专业,而是一个系统的专业。上次我去找灰灰姐,问沙龙具体细节的时候,刚好有一个客户在问他买的茶泡出来汤色有点混,灰姐就开着直播,然后说你买的是不是这款茶,一步步教他怎么撬,怎么泡,泡出来汤色应该是什么样的,看一看混不混,当时我都看呆了,原来直播还可以这么用。

紫者中秋产品展示

△紫者明月语礼盒

△紫者明月心礼盒

△紫者古树红茶礼盒

△紫者私藏礼盒

△紫者曼松礼盒

△紫者老班章礼盒

发表评论

您的电子邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注