上海家纺博览会缘何一位难求?

由于展位资源紧缺,许多企业出高价从二手市场拿展位,出口市场不容乐观的当下,是什么吸引了绍兴企业热情参展?一位难求背后又说明了什么?

  •   【中国礼品网讯】日前,在上海举办的“中国国际家用纺织品及辅料博览会”闭幕,来自21个国家和地区,逾2500家参展商参展,这2500家参展商中,其中600家左右来自绍兴,长达45页的参展企业名单,仅以带有“绍兴”地域名的企业就超过10页,占总数的近四分之一。

      

      由于展位资源紧缺,许多企业出高价从二手市场拿展位,出口市场不容乐观的当下,是什么吸引了绍兴企业热情参展?一位难求背后又说明了什么?

      

      “展会就像播种的土壤”

      

      “中国国际家用纺织品及辅料博览会”在纺织行业内享誉盛名,由法兰克福会展公司、中国国际贸易促进委员会纺织行业分会、中国纺织信息中心等多个单位主办。

      

      绍兴凯明纺织集团董事长罗海明对这个展会十分看重,每年必须亲率业务员参加,“自2006年公司成立以来,已经参展8个年头了!”

      

      去年11月,罗海明就在为这次春季展做准备了。“参加展会是公司展示自身形象的最佳机会,必须办得气派、有新意!”罗海明说,每次参展,他们公司都要花上四五十万元来布置,他要带上挑选出来的最好产品与客户去对接、交流,让老客户在展会上看到公司的实力,并以此招揽新客户。

      

      年前,罗海明就选好了拿去参展的100块布料,一过完年便组织公司30多名业务员就这些布料的成分、制作工艺等信息进行培训,参展前,还对这30多名员工进行测试,考察对参展产品性能、特点的熟悉程度。

      

      “我经常对员工说,忙过了展会,一个月左右‘丰收的季节’就来了!”罗海明打着比方,展会对他们的意义就像“土壤”,他们研发的产品是“种子”,展会期间,业务员们就是在“播种”了,当然,展会后的这段时间也是“农忙季节”,需要对目标客户后续跟进、拓展。

      

      “遗憾的是这次春季展的展会时间从原本的4天缩短为3天,这对我们企业来说根本不够用!”罗海明说,这次展会最令他失望的就是时间太短。

      

      纺企拓市还需“组合拳”

      

      参展是企业拓展外部市场的主要传统手段,为什么眼下展会对企业营销来说依旧如同“土壤”般重要?是否拓展外部市场的手段还较局限?

      

      除国内的展会外,罗海明每年还会带团队去法国参展1次,美国参展两次。“对我们这些生产面料的企业来说,展会仍是最适合的拓展市场的手段,面料不同于其他商品,质量好坏,面对面拿在手里摸摸、看看是最实在的。”

      

      罗海明坦言,柯桥的一些小型纺织企业也利用电商平台拓展客户,这不失为一种新手段,但他认为这种手段只是一种补充。

      

      和罗海明的看法一样,绍兴县铭园纺织有限公司董事长傅双利也认为,“目前,还没有比展会更适合纺织企业拓展市场的方式。”

      

      铭园纺织去年下半年就成立了专门团队,尝试利用电子商务开拓市场,相比于电商市场,展会方式更成熟、更直接,“当然,目前来看,电商是一种发展趋势。”傅双利笑语。对他们这类比较大的纺织企业来说,除了传统展会和电子商务方式,“客人带客人”的生意不少。

      

      研发开拓“二次”市场

      

      目前,杭州湾地区一些纺企拓展外部市场手段相对单一的背后,是缺乏自主设计与自主品牌。

      

      凯明纺织和铭园纺织有两个共同点:都是比较大的纺织企业;都在出口压力重重的环境下,订单不断。

      

      罗海明说,“没有别的秘诀,就是多跑市场和注重新产品开发。”

      

      在凯明纺织,其团队开发的诸多新面料中每年总有几款成为“爆款”。罗海明透露:正是这些“爆款”开拓出了不小的市场,可直接拉动公司销售1.5亿元至2亿元,然而,“爆款”背后是在新产品研发上舍得投入。

      

      “公司一年至少投入七八百万元用来开发新产品。”罗海明直言,一个公司要保持强劲发展势头,唯有开发新产品,引领市场需求,这是紧紧吸引客户的“磁力”所在。

      

      就在去年年底,铭园纺织新成立了客户二次开发部,对老客户进行重新挖潜,主动对接,这是他们拉动业务量的新方法。

      

      “其实,经过多年外贸出口,公司和业务人员已积累了不少客户,只是因公司产品更新换代不够及时,丢失了一部分客户。”傅双利说做深做精客户的“二次开发”工作,有时比开发新客户效益来得更快。据了解,今年铭园纺织的订单已经排到了4月底。

      

      傅双利一年有三分之一时间在全世界奔跑,跟客户对接,考察国外纺织品出口市场等。傅双利说,公司下一步将在巩固欧美市场的基础上,向中东市场拓展,打算成立一个中东客户二次开发部。

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