白酒“一瓶也能定制”的商业模式是否走的通?

白酒业跟3D技能搭不上什么相关,可是却有人想把定制酒的门槛推向地板,定制一瓶如今必定是赔本的,可是并不料味着“一瓶也能定制”的商业模式走不通。

  •   【中国礼品网讯】定制一瓶目前肯定是亏本的,但是并不意味着“一瓶也能定制”的商业模式走不通。

      

      白酒定制从来不是什么奇怪事,但定制酒一般门槛不低——茅台的最低起订量即是20件(120瓶)。

      

      这也不稀疏,一向都有人在研究柔性出产,个性化出产,但都由于违反了产业革命以来的局限效应而没有翻出多大浪花,直到3D打印技能呈现,才又从头热起来。

      

      白酒业跟3D技能搭不上什么相关,可是却有人想把定制酒的门槛推向地板,定制一瓶如今必定是赔本的,可是并不料味着“一瓶也能定制”的商业模式走不通。

      

      最难的不是技能

      

      从事白酒销售、设计、筹谋、包装采购行业十多年的屈毅一向在研究白酒个人定制(即小批量出产)技能问题及流程。

      

      “酒厂只要投入不横跨80万元设备投资(底子型20万、标准型35万元、完美型80万元),以及15位工人,即可形成代价约莫1500万元的定制化白酒包装出产手段。”

      

      屈毅最初妄想像早年卖白酒包装一样,把技能办理方案卖给酒厂就OK,不过他发现,白酒企业穷乏的不仅仅是技能,早年开拓新产品、砸广告、招揽经销商的招商模式,可能派业务团队在地面做渠道的精耕模式,都不得当于用来操作个性化要求强、交换本钱高、批量小的个人定制业务。

      

      于是作为和君咨询酒水奇迹部合资人的他,又创立了一家名为“盖斯特(Guest)创意工作站”的企业,“我们要为酒企成立定制酒体系,不仅仅是出产办理方案,也提供营销运作办理方案。”

      

      颠末尾多年的实验,屈毅逐步琢磨出了一套个人定制酒的运营体系:怎样找到客户,怎样说服客户,以及用什么样的营销组织,最终实现最低一瓶即可定制、确认订单后十天内就能到货。

      

      客户在那边?

      

      屈毅发现,婚寿喜宴一类的眷念性宴席用酒对个性化定制的需求最为显着,尤其是婚宴,用喜庆的赤色酒盒、印上新郎新娘的照片及署名,再加上“百年好合”之类的祝福语连系出来的婚宴定制酒,在婚宴市场颇具吸引力,“当我们把定制的婚宴用酒与市场上同价位的其他白酒摆放在一路时,新人们根基上都市选择定制酒。”

      

      做过婚宴类酒的都知道,主人家往往到竣事后才知道一场宴席到底用了几何瓶酒,所以他们一般会要求提供酒水的酒商将足够的产品配送到宴席现场,竣事后再将剩余的退回,两边按实际的消费量结算——也就是说,婚宴市场会多一道服务本钱。

      

      然而,婚宴假如是用定制酒就不会有存在这种情形——没喝掉的酒会成为眷念品,送给参加宴席的亲友挚友。

      

      “婚宴定制酒不光能喝,还会被用来眷念保藏,所以同样局限的婚宴假如用定制酒的话会消费得更多。”

      

      挖出婚宴消费的方法之一是与婚纱影楼合作。

      

      实际上不少婚纱影楼也实验过向准新郎新娘们保举白酒,不过屈毅提供的产品与合作模式无疑更具有吸引力:酒企免费提供两瓶定制酒送给影楼,包装上印有客户自选的一张婚纱照;影楼将这两瓶定制酒作为赠品送给客户。

      

      除此之外,影楼假如促成客户订单,还可以赚一笔可观的利润。“客户看到印有自己婚纱照的定制酒一般都很惊喜,影楼每每不必要花几何口舌就可以促成客户使用定制酒作为婚宴用酒。”

      

      婚宴类消费同时也会有一种“窗口效应”:“婚宴的撒播结果很是好,我们做一次婚宴后,每每会有七八家筹备要成婚的也跑过来咨询怎么定制自己的婚宴用酒。”这种口碑撒播则是另一种发现目标客户的方法。

      

      与婚宴定制酒局限相等的市场蛋糕是企业定制酒或私营企业主的个人定制酒,有所区此外是,屈毅更只爱决定机动的中小企业,而不是财大气粗的大型企业。“企业不怕小,七八个人的小公司也可以定制,只要他们有招待客户的需求。”这类企业的定制酒一般由老板亲身决议,没有太多的决定流程,也不必要涉及灰色操作,“这样的销售更简朴。”

      

      这类客户一般有个很显着的特性:老板本人会喝酒,尤其是喜好喝酒。“老板自己喜好喝酒,欢迎客户时消费的白酒自然要多些。”要找到谁喜好喝酒谁不能喝酒,最好法子就是在酒桌上熟悉他们。

      

      怎样搞定客户?

      

      找到目标客户之后,接下来要做的就是怎样有用率地促成订单。

      

      屈毅以为,“一瓶定制”对客户颇具吸引力,他假如拒绝定制酒,最大的也许就是价值问题。“假如对方平常都是喝100元一瓶的酒,你非得给他推300元一瓶的定制酒,成功概率会很低。”

      

      那客户愿为个人定制多付几何钱呢?

      

      屈毅的谜底是20%左右。假如客户平常的消费档次是100元/瓶左右,那他一般能接受价值在120元/瓶左右的定制酒,“假如价值再高一些,他就会很踌躇。”这样显然晦气于“有用率”地促成订单。

      

      实际上,“企业的需求档位很简朴,根基上就是在80元、120元、160元几个档次,200元以上的很少。”

      

      屈毅发现定制酒尚有一个无形的价值天花板:“假如是通俗的白酒品牌做定制酒的话,价值最好不要横跨200元。”个性定制固然能体现个人情绪,可是在某些必要“体面消费”的场所,照旧必要大师都知道价值的名酒来撑事势。

      

      另一个提升成交概率的方法是,绕过中间层,直接找到最终决定者,“我们的业务人员先为目标客户(私营企业老板)做出一瓶他个人的定制酒,直接给他送已往。”由于是和老板个人直接相干,这类中小型企业的前台或办公室主任自然不敢取代老板做决议,只能让业务人员直接与老板面临面交换。

      

      “老板们大多是看一眼就被吸引住,毕竟是和自己相干的产品,有自己喜好和要求的元素在上面。”固然理论上一瓶都可定制,但纵然最审慎的客户第一次也会定个三五箱。

      

      不过也有人会对定制酒的包装设计有自己的设法。“假如客户有意见,那就声名他已经有乐趣了,让他提意见,我们就按他的意见修改。”

      

      完全个性化的设计是一件很是淹灭精神的事,怎样削减重复修改?

      

      屈毅设计了一套订单表格,让客户做“选择题”而不是主观题:瓶型有牢靠的几种样式;盒型也有多少种规格;彩面(盒子表面)也有几套方案,客户只必要按自己的设法搭配组合即可,“这样客户不必要自己去做太多的创意,我们背景设计也会更简朴。”

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